Twoi klienci różnią się od siebie sposobem odbierania informacji. Dla jednych najważniejsze jest to co widzą, dla innych to co słyszą, a dla jeszcze innych najważniejsze jest to czego dotkną.

Wynika to z tego, który zmysł klienta jest najbardziej rozwinięty, co przekłada się na odbiór przez niego informacji z otoczenia. Jedni lubią uczyć się z książek, najlepiej kiedy sami mogą coś przeczytać, są bardzo ekspresyjni, wyrażają emocje poprzez ton głosu – to słuchowcy.

Inni lubią uczyć się poprzez obserwację i demonstrację, lubią rysować, używają najczęściej słów „patrz, zobacz, widzisz” – to wzrokowcy.

Jeszcze inni najchętniej dotykają przedmiotów, lubią czuć to co robią, często mówią „nie czuję tego”, najwięcej pamiętają z tego, co sami wykonali – to kinestetycy.

Nazywa się to preferowanymi modalnościami sensorycznymi. Kiedy wiesz którym typem jest Twój klient, to łatwiej będzie Ci do niego dotrzeć, dając mu to, co najbardziej do niego przemówi.

Słuchowiec chce jak najwięcej usłyszeć, a więc jemu powinieneś opowiadać o produkcie, wejść z nim w dialog, puszczać muzykę podczas prezentacji. Słuchowca nie interesują szczegóły, interesuje go kwieciste opisy i wyobrażenia, a więc możesz go oczarować magią słów.

Wzrokowiec powinien dostać od Ciebie dużo materiałów wizualnych, projektów, prospektów, ulotek, broszur, ponieważ dla niego ważne są obrazy i opisy. Dla niego ważne będzie jeśli coś mu zaprezentujesz, pokażesz jak działa w praktyce, zademonstrujesz. Nie potrafi się koncentrować w nieporządku, a więc bałagan w Twoim biurze może go odstraszyć.

Czuciowiec chce podotykać, posmakować, poczuć fakturę i teksturę przedmiotu. Lubi aktywnie uczestniczyć w prezentacji, dlatego ważne jest abyś zaangażował go w demonstrację, ponieważ takie wydarzenia pamięta najdłużej. Wyobrażenia są dla nich mało istotne, najważniejszy jest ruch i dotyk, nie lubią czytać, a więc nie zasypuj ich broszurami ani ulotkami.

Jeśli chcesz dowiedzieć się kto jakim jest typem, nasłuchuj tego w jaki sposób się wypowiada, jakich słów używa.

  • Wzrokowiec używa takich słów jak: widzę, patrzę, dostrzegłem, jasne, czarno to widzę,
  • Słuchowiec używa takich słów jak: mówię, powiedz, powtórz, krzyczę, śpiewam, co słychać, nadajemy na tej samej fali,
  • Kinestetyk używa takich słów jak: czuję, dotykam, ogrzewam, lekki, ciężki, miękki, jak się czujesz, ostre słowa, boli mnie to, poczułem się dotknięty

Wskazówka 66: Przeanalizuj jakim typem jesteś Ty sam. Zbadaj swój sposób uczenia się, przypomnij sobie jakich słów używasz, aby poznać swój własny styl, dzięki czemu łatwiej będzie Ci rozpoznać i zrozumieć innych.


Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.