We jednym z wcześniejszych wpisów pisałem już o jednym sposobie zbijania obiekcji. Dziś kolejny sposób. Obiekcje to nic innego jak wątpliwości powstrzymujące klienta przed zakupem. Wątpliwości dotyczą zwykle czterech najważniejszych aspektów:

  • nie mam pieniędzy
  • nie ufam Ci
  • nie mam czasu
  • nie mam potrzeby

Kiedy klient artykułuje obiekcje, to albo chce abyśmy go przekonali, że nie jest tak, jak mu się wydaje albo liczy na to, że odpuścimy i nie będziemy go naciskać. Niezależnie od intencji klienta, w obu przypadkach warto odpowiedzieć w ten sposób: „To dobre pytanie. Zobaczymy czy uda mi się na nie odpowiedzieć”. To daje nam czas na zastanowienie się nad tym co właśnie powiedział klient i stworzeniu odpowiedzi, ale też powoduje, że klient ma poczucie, że nie sprowadziliśmy go tylko do roli portfela, ale autentycznie chcemy mu pomóc i szukamy sposobu na to, aby poprawić jego sytuację.

Warto dopytać jeszcze czy dobrze zrozumieliśmy, to co klient powiedział aby mieć pewność, że rozmawiamy o tym samym.

Wskazówka 41: Kiedy następnym razem klient wypowie obiekcje, to zanim zaczniesz na nią odpowiadać, weź głęboki oddech i powiedz „To dobre pytanie. Zobaczmy czy uda mi się na nie odpowiedzieć”.


Ten artykuł jest częścią poradnika nt. “100 Taktycznych Zasad Sprzedaży”.